Comment obtenir plus de réservations directes pour ta location de vacances
Adriaan de Jager5 min de lectureLe premier séjour se réserve via la plateforme, les suivants se réservent directement. Voici comment faire, étape par étape.
Airbnb et Booking.com sont très efficaces pour te trouver des voyageurs. En revanche, ils te coûtent cher quand il s'agit de les fidéliser : tu paies une commission sur chaque séjour, y compris le deuxième et le troisième d'un voyageur qui adore déjà ton logement. Une stratégie de réservation directe ne signifie pas qu’il faille quitter ces plateformes. Ça veut dire t’assurer qu’une part croissante de tes réservations, à commencer par celles des clients fidèles, passe par ton propre site web.
Pourquoi ça vaut le coup
Chaque réservation directe te permet d'économiser la commission de la plateforme, te donne les coordonnées du voyageur et fait en sorte qu'il se souvienne de ton nom plutôt que de celui de la plateforme. Mais ça te coûte aussi quelque chose : un site web, des frais de paiement et l'effort nécessaire pour te faire connaître. On compare les deux options réservations directes vs Airbnb et Booking.com.
Étape 1 : Un site web sur lequel les visiteurs peuvent effectuer des réservations
C'est sur ton site web que se font les réservations directes. Si c'est plus compliqué de réserver là-bas que sur Airbnb, les voyageurs retourneront sur Airbnb.
Ce dont ton site web a besoin :
Un calendrier de disponibilité clair et des prix transparents, sans mauvaise surprise au moment du paiement
Des photos de grande qualité et une description honnête
Une réservation en quelques étapes, avec paiement en ligne
Un site rapide et adapté aux mobiles : la plupart des voyageurs consultent le site sur leur téléphone
Des avis d'anciens voyageurs, affichés là où les gens prennent leur décision
Notre liste de contrôle sur comment obtenir plus de réservations via ton site web passe en revue chacun de ces points.
Étape 2 : Donne aux clients une bonne raison de faire leurs réservations directement
Pourquoi quelqu'un effectuerait-il une réservation sur ton site plutôt que sur la plateforme qu'il utilise déjà ? Explique-le clairement, sur ton site et dans tes messages.
Un prix plus bas, car tu ne paies pas de frais de plateforme
Des conditions d'annulation plus souples
Des petits plus : un départ tardif, un kit de bienvenue, une place de parking gratuite
Une réduction pour les clients fidèles
Mets ça bien en évidence : « Effectue ta réservation directement pour profiter du meilleur prix. »
Étape 3 : Se faire repérer sur Google et dans les réponses générées par l'IA
Si les clients ne te trouvent pas, ils ne peuvent pas effectuer de réservations chez toi.
Cible les recherches que font tes clients, comme « maison de vacances en Toscane avec piscine » ou « gîte acceptant les chiens en Cornouailles »
Crée une page dédiée à chaque logement et à chaque type de client
Rédige des titres et des descriptions qui donnent envie de cliquer
Réclame ton profil Google My Business et recueille des avis
De plus en plus de voyageurs demandent aussi des recommandations aux assistants IA. Ces réponses s’appuient sur les mêmes critères que ceux pris en compte par les moteurs de recherche : des pages claires et factuelles sur ton logement et ta région, ainsi que des avis sur plusieurs sites. L’optimisation pour ces assistants est parfois appelée GEO (optimisation pour les moteurs génératifs). Consulte notre guide SEO pour les sites de location de vacances pour plus de détails.
Étape 4 : Transformer les utilisateurs de la plateforme en clients directs, dans le respect des règles
Les plateformes limitent ce que tu peux partager dans tes messages et ne te permettent pas de rediriger leurs utilisateurs vers d'autres sites. Respecte ces règles ; vérifie les conditions d'utilisation en vigueur de chaque plateforme avant d'apporter la moindre modification.
Ce que tu peux faire, c'est t'assurer que les voyageurs qui ont adoré leur séjour puissent te retrouver plus tard. Donne à ta location un nom que les voyageurs pourront rechercher, utilise-le sur ta signalétique et dans ton livret d'accueil, et assure-toi que ce nom redirige vers ton propre site web. Les voyageurs qui reviendront te rechercheront.
Étape 5 : Faire revenir les invités
Les clients fidèles, ce sont les réservations les moins chères que tu puisses avoir, et ce sont eux qui ont le plus de chances de réserver directement.
Recueille les adresses e-mail de tous les clients qui effectuent des réservations chez toi, en t'assurant qu'ils acceptent de recevoir des messages de ta part. Ensuite, envoie-leur :
Un message de remerciement après le séjour, avec un lien pour laisser un avis
Des offres saisonnières et des disponibilités de dernière minute
Une réduction pour les clients fidèles
Des conseils et des événements locaux
Les réseaux sociaux te permettent de rester présent dans l'esprit de tes clients entre deux séjours. Partage des photos de ton établissement, de la région et des expériences vécues par tes clients, et n'oublie pas d'ajouter un lien vers ta page de réservation. Consulte nos guides sur le marketing par e-mail, les réseaux sociaux et comment fidéliser tes clients.
Évalue la répartition de tes réservations
On ne peut pas s'améliorer si on ne mesure pas ses progrès. Vérifie ces points chaque trimestre :
| Indicateur | Comment le mesurer | À quoi ressemble un bon résultat |
|---|---|---|
| Part des réservations directes | Réservations directes ÷ total des réservations | En hausse d'un trimestre à l'autre |
| Clients fidèles réservant en direct | Clients fidèles sur ton site web ÷ tous les clients fidèles | La plupart d'entre eux |
| Taux de conversion du site web | Réservations ÷ visiteurs de ta page de réservation | Suis la tendance ; compare après chaque changement |
| Économies sur les commissions | Chiffre d'affaires direct × la commission que tu aurais dû payer | Couvre les coûts de ton site web et de tes logiciels |
Essaie d'augmenter un peu ta part de ventes directes à chaque saison, sans que ça se fasse au détriment du taux d'occupation.
Automatiser les tâches routinières
Une augmentation des réservations directes ne devrait pas entraîner plus de travail administratif. Automatise les confirmations de réservation, les rappels de paiement et les messages avant et après chaque séjour, pour que chaque client direct bénéficie de la même expérience de qualité sans que ça te demande plus de travail.
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